Im Web-Modus verkaufen - verhandeln - führen

Im Web-Modus brauchen wir neue Maßnahmen und Verhaltensweisen zum Vertrauensaufbau und darauf aufbauender gelingender Kommunikation, um den teilweisen Wegfall der bewährten „analogen“ Verhaltensmuster zu kompensieren.

Was sind die Besonderheiten von Web-Meetings, in denen verkauft, verhandelt oder auch Führungsaufgaben wahrgenommen werden? 

 

   Das ist notwendig, um die Vorteile eines persönlichen Treffens zu 

   kompensieren.

mehr Klärung vorab
mehr Struktur
mehr zielgerichtetete Vorbereitung
SMARTE Zieldefinitionen
mehr Zeit
mehr aktives Zuhören
mehr aktiv Nähe schaffen - durch Empathie & Verständnisquittungen
mehr Konzentration - hilft Mißverständnisse vermeiden
mehr Präzisierung, mehr Fragen - aber kein Verhör
Verkaufen / Verhandeln / Führen mehr prozessorientiert
Umgang mit permanentem frontalen Blickkontakt
Regeln/Zeichen für Redezeit/Pausen

Diese Veränderungen in der Vorgehensweise bei der "digitalen Kommunikation" machen Ausdruck von Wertschätzung und Gewinnen von Informationen so möglich wie im persönlichen Treffen.

 

 

Voraussetzung ist die innere Bereitschaft (WOLLEN) und das ÜBEN, um es zu KÖNNEN.

 

Auf diese Weise gelingt der Vertrauensaufbau 2.0

 

 

Die Benefits der "digitalen Kommunikation"

Web-Meetings schaffen Zeitgewinn.

 

Über Zeitgewinn sind

 

mehr Kontakte
mehr Gespräche
mehr Abschlüsse
mehr Durchsatz

 

 

möglich zur Kompensation von möglichen wirtschaftsbedingten Umsatzrückgängen.

 

 


Viele Vorteile des persönlichen Treffens

fallen weg oder sind eingeschränkt

 
weniger Körpersprache
weniger Mimik
wenig Indikation für „Gesprächsatmosphäre“ à z.B. „dicke Luft“
eingeschränkte Verlässlichkeit des Bauchgefühls
verzögerter Vertrauensaufbau (Web = Filter für Vertrauenssignale)
keine Dreieckskommunikation (gemeinsame Sicht auf etwas)
kompletter Wegfall der haptischen Kommunikation (veränderbar)
weniger Rapportmöglichkeiten (körperlicher Gleichklang)
Informationen zur Firmenkultur (der Gang durchs Haus)
wie gehen die Kollegen miteinander um
Charakter Räumlichkeiten / Ambiente
Ruhe vs. Hektik
d.h.  die meisten erlebbaren „Visitenkarten“ des Unternehmens fallen weg 
 

Gesten der Wertschätzung

fallen weg (extern & intern).

 

Händedruck
Platz anbieten
Getränk anbieten
gemeinsam essen
persönliche Führungen
kleines Mitbringsel, Schaustücke
= verzögerter Vertrauensaufbau

 

Einige „vor Ort“-Taktiken

 

funktionieren nicht mehr.

Neue Marktaspekte

Die Shortlist der online einbezogenen Wettbewerber wird tendenziell größer
die zeitliche und finanzielle Reichweite von Deals wird kleiner (Vorsichtsprinzip) 
gute Mitarbeiter sind noch schwerer zu halten weil vom Homeoffice spielt Arbeitgeberstandort  keine Rolle à Maßnahme:  mehr Attraktivität für gute und den Durchschnitt heben