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Vorbereitung vs. Gottvertrauen? Keine Frage! Vorbereitung ist die Stellschraube No. 1 von 4 für erfolgreiches Verhandeln.

Es ist schon lange her, da wechselten meine Kinder umzugsbedingt den Kindergarten. Kindergarten 1 war hochengagiert, besprach Themen mit den Eltern, machte den Kindern Vorschläge und es gab Projekte über mehrere Tage. Gerade mit dem letzten Punkt erlebten die Kinder spielerisch, was es heißt, sich zu committen, Verantwortung zu übernehmen, Dinge zu Ende zu bringen, stolz auf das Ergebnis zu sein.

All das setzte voraus, dass sich die Mitarbeiter auf den Tag vorbereiteten, Vorschläge für und mit den Kindern ausarbeiteten und für jeden Tag vorbereitet waren. Meine Kinder gingen gerne in den Kindergarten und waren nachmittags manchmal kaum loszueisen. So verwöhnt fragte ich im neuen Kindergarten vorsichtig und neugierig nach dem Konzept und die Antwort lautete „wir arbeiten mit dem situativen Ansatz“.

Im Laufe der Zeit lernte ich, was gemeint war - die Kindergärtnerinnen wurden in der Mehrheit nur dann aktiv, wenn die Kinder etwas von ihnen wollten - von Vorbereitung oder Konzept war nicht viel zu spüren. Entsprechend motiviert quälten sich meine Kids von Mal zu Mal unwilliger in die situative Aufbewahrungsanstalt - weil selbst die Kleinen schon spürten ohne es formulieren zu können: hier macht jemand einen schlechten Job.

Beim Verhandeln ist es nicht anders. Abgesehen davon, dass keine oder eine unzureichende Vorbereitung negativ auf den Verhandlungserfolg durchschlägt, ist es auch eine Frage des Respekts und der Wertschätzung für die andere Seite, gut vorbereitet zu sein.

Die nächste Frage lautet dann: was ist eine gute Vorbereitung? Ist es die Menge der Informationen oder der aufgewendeten Zeit, die die Qualität bestimmt? Das wäre zu unspezifisch. Es gibt Menschen, die, fragt man sie nach dem Weg, jede Ampel, jeden Stromkasten und jede Tankstelle benennen können - und trotzdem wissen Sie als Fragender nach der Erklärung des Anderen nicht wirklich, wie sie zum gefragten Ziel kommen. Deshalb meine Empfehlung: stellen Sie sich vor jeder Verhandlung 6 Fragen, die Sie schriftlich beantworten.

Was will ich? (Ziele, Zielkorridor)

Wie will ich es ? (Weg, Umsetzung)

Warum will ich es? (Interessen, Bedürfnisse)

Was hat der Andere außer Geld noch Wertvolles für mich und umgelehrt?

Wo gibt es möglicherweise Fallen?

Welche Alternativen habe ich?

Und überlegen und schreiben Sie auch auf, welche Antworten die Gegenseite bei der eigenen Vorbereitung geben würde. Laufen Sie ein Stück des Weges in den Schuhen des Anderen. Dann werden Sie manchmal vielleicht sogar feststellen, dass Ihre eigenen Schuhe gar nicht so unbequem sind.

Enden möchte ich mit meinem allerersten Sales-Coach - einem gestanden schottischen Verkäufer der KODAK LTD in England. Wir Jungverkäufer aus ganz Europa - für 6 Wochen zusammengekommen, um von den alten Hasen zu lernen - fragten ihn nach dem Geheimnis des Verkaufserfolges und seine Antwort mit den typischen Klicklauten der schottischen Sprache versetzt, war klar und kurz: „Boys - preparation is key.“

Bild: Susanne Jutzeler, suju-foto auf Pixabay