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"Sind Sie nicht auch der Meinung, dass Sie zu viel Steuern zahlen?"

oder: wie schaffe ich es, Menschen in die Kundenrolle zu drängen?

 

Wir alle kennen das. "Kann ich Ihnen helfen?" Allein die Frage offen zu stellen wäre schon ein Gewinn. Aber Hand aufs Herz - ein wildfremder Mensch der mir HELFEN will? Klingt nicht glaubwürdig. 

 

Wer darf mir eine im Grunde schon intime, wenn nicht sogar schon fast übergriffige (weil für unseren Beziehungsgrad noch zu intime) Frage stellen? Den Kollegen vom Roten Kreuz würde ich es zugestehen. Die haben zwar auch eine Absicht, und zwar eine gute, wollen aber hinterher kein Geld dafür. Heißt Altruismus, sorgt bei einem Verkäufer aber kaum für die uns allen so gut tuende warme Suppe nach des Tages harter Fron.

 

Die Frage ist also, wie spreche ich einen Menschen an, ohne ihm gleich zu signalisieren "Du Kunde - ich Verkäufer". Erst mal gar nicht. Das wäre Schritt 2. Vor dem Ansprechen ist eines notwendig - bei mir selbst zu überprüfen, ob mich dieser potentielle Kunde als Mensch interessiert.

 

Das zu überprüfen ist vergleichsweise einfach:

 

  • ich will nicht wissen, was sie/er will sondern warum er/sie hier ist
  • dieses Interesse ist absichtslos, d.h:
  • ich bin nicht sauer, wenn sie/er trotz meiner investierten Zeit nichts kauft

 "Aber wenn die/der mir eine halbe Stunde ein Ohr abkaut und dann doch nichts kauft - da darf man doch auch sauer sein, oder?" 

 

Nein! Denn genau betrachtet werde ich nicht sauer, "weil der Kunde ..." (etwas gemacht oder nicht gemacht hat). Ich werde sauer, "weil ich ..." mich darauf eingelassen habe, dass der Kunde ... (etwas gemacht oder nicht gemacht hat). 

 

Und deshalb: Warum denn gleich in die Luft gehen? Greifen Sie lieber zu BQ! Besser Qualifizieren. Die neue nikotinfreie Gesprächsmethode, die auf gesunde Weise ermöglicht schnell herauszufinden, was der Mensch mir gegenüber möchte, warum er es möchte, wann er es möchte, ob er wirklich Lust und Zeit hat, es zu möchten und ob er es kaufen darf und kann, wenn und wann er es möchte. Ohne schädliche Nebenwirkungen auf die Beziehung und auf eine Weise, die wenig Zeit kostet, den anderen nicht zwingt in die Kunderolle zu gehen und meine reziprozitätsgetriebene Erwartungshaltung - "jetzt hab ich soviel Zeit investiert - dann muss der auch kaufen" auf einer Skala von 1 - 10 nicht kurz vor der 12 landen lässt.

 

Wenn ich den potentiellen Kunden als Menschen anspreche, weil ich wirklich an dem Warum interessiert bin, dann werden die "Nein danke, ich schau mich nur um." erheblich weniger. Und es wird mehr Spaß machen - weil ein Warum Handlungsalternativen eröffnet und ein Was Positionen beschreibt.

 

In diesem Sinne - bietet Sie keine Hilfe an - mich würde es eher hilflos machen.

 

 

Ihr Uwe Billen

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